信頼と裏切りの狭間で

「計画安定生産は可能か」からつづき


　そもそもビジネスの世界は、全て、人と人の信頼関係の上に成り立っています。
　物やサービスを売る側と買う側の間に、基本的には信頼関係があるから、金銭と商品の交換が成立します。
　お客様の期待を「裏切らないように」物やサービスを提供することが販売者の仕事です。裏切らない販売先が、顧客を獲得して利益をあげることができます。
　また、お客のほうも、販売先のマーケティング戦略を「信用」しています。商品やサービスの提供には、なぜお客が「その商品を買わなければならないか」という「理由づけ・動機づけ」になるさまざまな付帯情報がついています。これが「付加価値」とか「ブランド」と呼ばれるものです。付加価値やブランドとは、販売者がまとめあげた「たんなる情報」なのですが、お客は「信用に値する情報」を常に探してまわっていますので、付加価値がないと、ものが売れないという感じすらあります。
　現代の購買者は、物やサービスを買う時、いちいち「選択」という一仕事をしなければなりません。そこで、選択の基準を提供してもらわなければ、スームーズに購入できません。購買者は、付加価値の部分で販売者や商品を信用してから、はじめて、その物を手に入れることができるのです。
　ビジネスにおいて、商品そのものの質が最低限確保できていれば、あとはいかに「顧客に信頼される付加情報」をつけられるかが勝負です。
　つまり、２次３次産業のほとんどが「付加価値を売るビジネス」を展開しているようなものなのです。商品そのもの価値ではなく、付加価値に値段がついている・・・実は、これこそが儲かるビジネスの王道なのです。
　
　農業にも、この「付加価値販売」ブームが巻き起こりました。
　田舎大人気時代において、存在そのものが生きた付加価値である「農家」が、直接情報発信したら、それだけですごい付加価値になる！　農家はただ日常をブログに書くだけで販促活動ができる！などといわれています。
　そんなインターネットを武器にして、既に一定の顧客を囲い込むことに成功した例もありますが、農家のhpが高い付加価値をもっていたのは、過去のはなしです。農家のhpが「あたりまえ」のものになってしまった以上。もはやネット直販や農家のブログという付加価値だけでは、勝負できない状況になっています。
　ネット直販で成功するには、より本格的にブランディングをして、地道なマーケティングで顧客を集めていかなくては、上手くいきません。なかなか農業の片手間にできるものでもありません。さらに、両方の仕事を両立させるのは、とても難しいことです。自分の野菜のブランドが検索エンジンの上位に表示されるよう日々悶々とすることと、農業生産の心は、あまりにもかけ離れているのです。
　自分のブランドを維持することが、栽培技術を制約したり、経営を圧迫する可能性もあります。それでも、お客様の信頼を裏切るわけにはいきません。自然を相手にして自然にふりまわされながら、一方で、お客様の信頼を裏切らないよう、がんばってなんとか安定生産・安定品質を目指します。もしなんとかならない場合でも、お客様の期待を裏切らないよう、しまいには演出してのりきるしかありません。「気まぐれな自然」と「信頼したいお客」この間の板挟みになって四苦八苦するのが、農産物ブランドなのです。

　人と人との信頼関係で成り立っているビジネス社会では、「人を動かす」ことが大事です。人を動かすことが、全てと言ってもいいでしょう。人を上手に動かせたとき、ビジネスは成功します。
　たとえば、２次３次産業の生産現場では、人材を適材適所で動かしきれれば、安定してものを作ることができます。販売面では、人の心を動かしきれれば、安定して物が売れます。このように人を動かす大前提として、人と人との信頼関係があるのです。ですから、ビジネスの技術は、すべて「人への働きかけ・人への信頼」に集約されるといえるのです。

　それに対して農業の技術は、すべて「自然への働きかけ」です。「自然を信頼」しても、裏切られることはしょっちゅうなのです。
せめて信じられるのは自分だけ。自分だけを信じて、自然と向き合うこと、それが農業です。

　自由主義経済の時代になって、アメリカ的なビジネス手法や起業マインドが、もてはやされるようになりました。ちまたには、成功するビジネスの情報があふれています。
　しかし、ほとんどビジネスのノウハウが、あくまで、第２次３次商品を扱うことを前提に組み立てられています。つまり、「人と人との信頼」を前提とした動きのなかでの、ビジネスモデルです。
　それをそっくりそのまま、アグリビジネスへ応用できないことを充分認識するべきなのです。いうまでもなく、根本的に、農業の世界は「不可思議で気まぐれな自然」を相手にしているのですから。

　さて、昨今のビジネスのカリスマの一社でもあるＵ社の撤退から私たちが得られる”気づき”とは、ひょっとすると「アグリビジネス」というコトバだけが独り歩きしてないか？ということです。「農産物流通販売は自然相手だから難しい」この誰でもわかる根本的な問題、この問題にフタをしたまま、「アグリビジネス」の名のもとに、突っ走しっている経営者がいるのではないでしょうか？　２次３次産業でしか通用しないマーケティング手法を農業に導入すればいいと単純に考えている経営者がいるのではないでしょうか？
　
　まぁいずれにせよ、自分でアグリビジネスを起業するにしろ、農業法人に就農するにしろ、アグリビジネスの難しさを充分考えてから、行動しましょうね。



[参照]→日本ブランド農業事業共同組合

[参照]→顧客とのパートナーシップを育むのが成功への道だ！