新規就農者の販売戦略とは

ここからつづき　
◯経済的要件「地産地消」のワナ
　地産地消を当てにした販売戦略を、新規就農者はもつべきではありません。
　地産地消という言葉はどうして生まれたのでしょうか？　たとえば野菜で見てみましょう。１０年近く前に大店法の規制緩和があって、田舎でも全国系列の大型スーパーが消費の中心としてすっかり定着しました。本来、地元の店だけの時は、野菜は地元近郊の農家が供給するパターンでした。スーパーは進出の時は、これまでどおり地元野菜を優先的に仕入れるという条件でしたが、地元野菜だけでは、やはり供給に不安定感があります。結局、名目的に少しだけ地元産を扱い、あとは系列の仕入れで、外国産も含む、全国の野菜を集めて売っています。
　一方、多くの場合、地元の専業農家の野菜は、収益性の高い端境期（はざかいき）狙いで、遠くの大都市に出荷されます。これは、もともとスーパー進出の前からやっていたことで、地元で売るより高く売れるから、大都市に送るわけです。これをやれば、街のサラリーマン並みの収入が狙えるということでできたビジネスパタンです。ハウスや暖房が環境に悪いとか農協や経済連の中間搾取が多いとか、疑問も多いですが、けきょくまとまった金をとるには、これしかない。大消費地への出荷を優先して、厳しい農協（経済連）の規格でハネられたものが地元に供給される仕組みでした。
　ところが、スーパーには外国産が並び、村のハウスの野菜は遠い都市部に出荷してる。こんな逆転現象は、どう考えてもオカシイんじゃないの？　と、それに対するアンチテーゼとして「地産地消」の言葉が出てきたのです。
　しかし、よく考えると、スーパーができる前は、大都市向け出荷ものの格外をはじめ、地元向けに作った野菜を地元野菜を地元で消費するのは、あたり前だったので、そんな言葉はなかったのです。
　ある見方をすれば、この言葉、実は、スーパーが自からのイメージアップのために、ちょこっとだけ扱う地元野菜につけた、『地産地消』というブランド名なのです。スーパーがやっていることは、まず一回、地元野菜を追い出しておいて、地元野菜の希少価値を高めて、地元野菜をブランド化し、スーパーのイメージアップにつなげるわけです。イメージアップのためだから、青果コーナーのはじの棚から消えない程度に少しだけあればよいのです。
　スーパーの表面的な地産地消戦略のおかげで溢れた地元野菜の売り先として、農協が用意したのが、「地産地消」と書かれたのぼりを立てたファーマーズマーケットです。地域にもよりますが、スーパーには毎日客が入りますが、ファーマーズマーケットでそこそこ売れるのは日曜だけ。でも地産地消だから、しょうがないか！って農家も思ったりして．．．あれれ？
　つまり、「ビジネス」とは、このような、どこか道理に反したシカケによって、成立しています。大都市へ出荷する端境期のハウス野菜が「理に反してる」と言ってみても、スーパーのやり方を「姑息」だとか「汚い」と思っても、はじまりません。それがビジネスの世界です。
　いずれにせよ、アグリビジネスを目指す新規就農者にとっては、地産地消でもないし、端境期の系統出荷でもないでしょう。もう少し別なベクトル、別な視点から販売モデルを構築していったほうがいいと思います。スーパーとか農協とかではなく、ある意味、次のバージョンの流通販売形態・・・成功するアグリビジネスの要件として、その具体的方法論をもって、新規就農しなければならないのです。
　

つづく

[参照]→地産地消の取り組み例